導入企業様
公益財団法人 いわて産業振興センター (専用版)
・従来MS-Access にて個々に運用していたシステムから移行
敬称略
活用事例
■はじめに
失敗しない顧客管理・営業支援システムの条件とは
1.運用目的を明確に出来ているか? | ||
☑マスターの事業登録で目的・目標を登録して各作業毎に設定が出来る | ||
☑目的・目標毎に各作業実績を照会出来る | ||
2.入力データの活用を十分出来るか? | ||
☑各作業毎の検索や直近の時系列な検索が出来る様になっている | ||
☑検索結果をEXCELに出力して二次加工用に使用ができる | ||
☑各イベントの複写が出来る | ||
3.現場を疲弊させる膨大な入力項目又は分析しようがないほど少ない入力項目になっていないか? | ||
☑必要最低限の必須項目と自由形式で入力が出来る項目となっている | ||
☑入力された項目は全て検索対象となっている | ||
4.顧客情報が更新されない古いままになっていないか? | ||
☑更新日を手動で設定できるので顧客情報に変更が無くても見直しが行われたか確認を出来る | ||
☑更新履歴が見れるようになっている | ||
5.営業活動だけの管理になっていないか? | ||
☑各作業や打合せの添付ファイルとして資料(ドキュメント、画像データ)を保管ができてメンバー間で共有化できる | ||
☑顧客毎、イベント毎の管理になっている | ||
6.自分だけの備忘録になっていないか? | ||
☑個人毎の権限設定にもよるが基本的には参加メンバー全員に開かれた情報となっているので参加メンバーから牽制できる様になっている | ||
☑備忘録はメモ機能でまとめておける | ||
7.ROI(投資対効果)は大丈夫? | ||
☑ディスク利用容量2GB以内までなら月額0円 | ☑ 5GBでも月額225円 |
A会計事務所での活用例案・・・(マッキンゼーの7S)
A会計事務所で企業サポート担当している酉雄が窓口受付の沙英子さんから突然呼び出されたのは昼から戻ってすぐでした。
これまで外部の会合であいさつ程度はしていましたが、
アポなしで大まか商事の専務取締役堂擦金様が来所されて是非相談に乗ってもらいたいと言われたときには少々戸惑いました。
話の内容は急を要しているようで堂擦金様のお話では、
大まか商事の社長は、「目標必達、実力主義」が口癖で、
社長が口にする必達というのは、必ず達成するという意味で、単なる目標ではなく
絶対達成するという意味が込められているとのことです。
これまで大まか商事は、毎年、売上利益計画を策定していて
通常、前年比の10%を加算するというのが、売上利益計画の立て方でしたが、
必達にも限界が来て、
すでに2年前から目標は達成出来ていませんでした。
社長からは「会社を潰す気か!」と役員たちを責め立てていますが、
売上利益計画の目標数字と気合だけではもう限界なのは誰にでもわかりきっていました。
もう少し企業の体質改善というか全社の競争力を高めるべきではないかと思っているがどう対策したら良いか分からないので第三者の立場から指導してもらえないかという相談内容でした。
翌日、部長に時間を取ってもらい相談した結果、法人部の田島君とチームを組み、「マッキンゼーの7S」手法にて多面的に分析し事業再建案をDandoriNote(段取りノート)を使用してプロジェクト・メンバー間の情報共有化と進捗管理及び報告をすることにしました。
DandoriNote(段取りノート)活用
☑大まか商事 事業再建 | ||
1.マスタ登録 |
①メンバー登録 メンバーは私と法人部の田島が担当 ②グループ登録 することになりました ③事業登録 今回のPj名は 「マッキンゼーの7S(雛形)調査」に決めました
左の画面はクリックすると拡大されます。
以下の画面についてもすべて同じです。 |
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2.4月3日 窓口来所 |
専務取締役堂擦金様が来所された相談内容を登録 | |
3.4月8日 顧客打合せ |
所内での検討結果のご報告と今後の事について打合せを行いました | |
4.4月15日 現状調査 |
最初に組織の現状調査と問題点の洗い出しを行いました | |
5.5月10日 第一回報告 |
前回調査の組織の調査結果報告と改革提案報告を行いました | |
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18.7月 1日 最終報告 |
全体の調査結果報告と改革提案の最終報告を行いました | |
19.7月11日 プレゼン |
前回の最終報告会にて大まか商事のグループ会社にも発表してくれとのことで今回のプレゼンテーションとなりました。 参加企業は○○○トラベルと○○○不動産になります。 |
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20.最終近況 画面 |
近況画面による経緯一覧表示 | |
21.作業内容 の検索 |
事業名による検索結果と詳細 | |
22.作業内容 の検索 |
作業内容のキーワードからの検索結果と詳細 | |
ご利用するには! 下記ダウンロードボタンからセットアッププログラムをダウンロードして そのファイルを解凍後にホルダー内の「必ずお読み下さい.txt」の内容をご確認ください。 仔細については こちら を参照願います。 尚、当プログラムはカスペルスキーにて事前にセキュリティーチェックを実施して問題がないことを確認しております。 |
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※Google Chrome利用時の注意点 Google Chromeをご利用の場合、ダウンロードの際に 「一般的にダウンロードされておらず、危険を及ぼす可能性があります。」 というメッセージが出ることがあります。 その場合は「継続」をクリックしてください。 尚、当プログラムは事前にカスペルスキーにてセキュリティーチェックを行っておりますので、 ご安心してご利用いただけます。 |
資料の整理整頓
1.{ 整理 } | ||
[概要] | ○不要なものを取り除く 顧客との打ち合わせに備えて取り敢えず用意しておいた資料やメモを 後に統廃合してまとめていらなくなった資料や不要な資料は削除して整理する | |
2.{ 整頓 } | ||
[概要] | ○きちんと片づける 整理した資料は後から誰が見てもわかる様に名称などを統一して整頓しておく | |
ご利用するには! 下記ダウンロードボタンからセットアッププログラムをダウンロードして そのファイルを解凍後にホルダー内の「必ずお読み下さい.txt」の内容をご確認ください。 仔細については こちら を参照願います。 尚、当プログラムはカスペルスキーにて事前にセキュリティーチェックを実施して問題がないことを確認しております。 |
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※Google Chrome利用時の注意点 Google Chromeをご利用の場合、ダウンロードの際に 「一般的にダウンロードされておらず、危険を及ぼす可能性があります。」 というメッセージが出ることがあります。 その場合は「継続」をクリックしてください。 尚、当プログラムは事前にカスペルスキーにてセキュリティーチェックを行っておりますので、 ご安心してご利用いただけます。 |
フレームワーク・サンプル
1.{ SWOT分析 } | ||
[概要] |
会社・組織・チーム等で解決策を議論する時に共通の認識が無ければ意見はまとまりません。 たとえば、社内で問題意識が共有化できていないのに業務改革が必要だといっても誰も説得はできません。 問題点が共有化されて初めて解決の必要性が認識されます。 SWOT分析を実行するだけでみんなの問題意識が共有化できて何をすべきか新しい経営課題の議論が始められます。 |
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[ポイント] |
経営課題を分析する前にやっておきたい戦略分析です。 SWOT分析は関係者が集まって実施すればわずか1時間くらいでできます。 最初にSWTO分析をやることでだされた経営課題が重要であるという納得度が得られます。 SWOT分析の対象は全社(公共団体であれば組織)・部門・個人のいずれも可能です。 まず分析の対象範囲を決めてください。 1つの対象範囲に1枚作成します。 個人を対象とした場合は個人育成を考えるための現状課題になります。 将来の課題を議論する前にやっておきたい分析です。 |
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[アドバイス] |
SWOT分析は「外部・内部」のフレームワークと「+要因・-要因」のフレームワークを組みあわっせた手法です。 上下に「外部・内部」、左右に「+要因・-要因」を配置します。 結果的に「強み・弱み・機会・脅威」⇔「Strengths・Weaknesses・Opportunities・Threats」の4つの切り口になります SWOT分析の外部要因である機会と脅威については1つだけ注意点があります。それは3年先までの予測を含めることです。 |
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2.{ マッキンゼーの7S } | ||
[概要] |
企業全体をミッシーで把握するために便利なフレームワークです。 経営分析や経営改革に使える要素を7つに定義しています。 7Sはハードの3Sとソフトの4Sに分けられます。 ハードの3Sは組織(Structure)、戦略(Strategy)、システム(System)の3つです。 ソフトの4Sは人財(Staff)、スキル(Skill)、スタイル(Style)、価値観(Shared)の4つです。 |
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[ポイント] |
SWOT分析との違いは、 SWOT分析(強み、弱み、機会、脅威)は社内外についてミッシーで把握する手法です。 一方7Sは社内に限定したフレームワークです。 SWOT分析と7Sを組み合わせて使うのも一案です。 内部要因(社内)は7Sの視点で「強みと弱み」を分析します 外部要因は(社外)は顧客、競合、マクロ環境の視点で「機会と脅威」で分析します |
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[アドバイス] |
マッキンゼーの7Sが便利なのは分析にも改革案に使えるという点です。 社長から「7Sで本当に大丈夫なのか?」と聞かれても「マッキンゼーがミッシーだと言っているのですから大丈夫です」と反論する手もあります。 |
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3.{ AIDMAモデル } | ||
[概要] |
「AIDMAモデル」はマーケッティングのプロモーションノウハウの一種です。 顧客の購買意欲の段階を5つに定義したものです。 購買意欲の段階とは、注意(Attention)、興味(Interest)、欲求(Desire)、動機(Motive)、行動(Action)の5つです。 5つの頭文字を並べてAIDMA(アイドマ)モデルと命名しています。 A→I→D→M→Aの順番に段階が変化するというのがAIDMAモデルです。 |
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[ポイント] |
顧客は商品の存在を知らなければ購買に至りません。 しかし、顧客が存在を知ったからと言っても買うかどうかは未知数です。 興味を示して買いたいと思わなければ、知っているけど買いたくないと顧客は考えます。 では顧客が買おうかどうか迷っている場合はどうでしょうか。 商品の存在をいくら広告しても「もう存在は知っているよ。買うためのもうひと押しがあれば買うのに」と顧客は考えます 買おうかどうか迷っている場合は。「5%値引きしますがどうですか?」と言われればもうひと押しの効果になるでしょう。 「なら買いますよ」と顧客の肩を後ろから押す効果があります。 しかし買いたくない人に「5%値引き」は効果が低いでしょう。 つまり顧客の購買意欲によって、プロモーション効果が異なるのです。 |
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[アドバイス] |
AIDMAモデルの 1つめのAは注意(Attention)です。まず顧客に商品の存在を認知させる必要があります。 2つめのIは興味(Interest)です。知っていても顧客に興味を持ってもらわなければいけません。商品に対する魅力を伝える必要があります。面白そうだな、何か使えそうだなと思えば購買意欲が一歩前進します。 3つめのDは欲求(Desire)です。 ほしいと思わなければ購買につながりません。ニーズ換気が必要です。 4つめのMは動機(Motive)です。 ほしいと思っても買おうと思ってくれなければ購買につながりません。顧客に「購入したい」という気持ちを起こさせる必要があります。 最後の5つ目のAは行動(Action)です。買おうか買うまいか迷っている状態になると、最後の一押しが必要にです。顧客が「購入しよう」という気持ちを喚起する必要があります。店頭で顧客が買おうか買うまいか迷っているときに、「100円値引きします!買ってください」という一言は効果が高いでしょう。 |
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※ 参考書 問題解決フレームワーク(西村克己先生 著) | ||
ご利用するには! 下記ダウンロードボタンからセットアッププログラムをダウンロードして そのファイルを解凍後にホルダー内の「必ずお読み下さい.txt」の内容をご確認ください。 仔細については こちら を参照願います。 尚、当プログラムはカスペルスキーにて事前にセキュリティーチェックを実施して問題がないことを確認しております。 |
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※Google Chrome利用時の注意点 Google Chromeをご利用の場合、ダウンロードの際に 「一般的にダウンロードされておらず、危険を及ぼす可能性があります。」 というメッセージが出ることがあります。 その場合は「継続」をクリックしてください。 尚、当プログラムは事前にカスペルスキーにてセキュリティーチェックを行っておりますので、 ご安心してご利用いただけます。 |
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